خرید خارجی از شروع تا خاتمه

– خرید خارجی از شروع تا خاتمه

در مقاله زیر که منبع آن از اتاق بازرگانی می باشد، به چگونگی روند یک خرید خارجی از شروع تا خاتمه آن می پردازیم.

۱- درخواست خرید: که یا از طرف واحد مهندسی یک شرکت به واحد بازرگانی ابلاغ می شود یا یک بازرگان مستقلا به امر واردات اقدام می کند.

۲- منبع یابی: با توجه به نوع کالایی که می خواهیم وارد کنیم باید بدنبال فروشندگان و یا تولیدکنندگان آن محصول در خارج از کشور بگردیم که از روشهای مختلفی صورت می گیرد: ۱- بررسی خریدهای قبلی و مشابه خودمان یا شرکت های همکار ۲- از طریق جستجو در اینترنت ۳- استعلام از اتاقهای بازرگانی

۳- ارسال سفارش خرید/ استعلام: معمولا به صورت کتبی از فروشنده استعلام می گردد که ممکن است استعلام مستقیم باشد و یا مناقصه برگزار شود. که در این استعلام نوع – تعداد – نحوه حمل و سایر موارد بازرگانی مورد درخواست از فروشنده ذکر می گردد.

۴- دریافت پیش فاکتور: پس از دریافت پیش فاکتور از فروشنده موارد بازرگانی- قیمت و موارد فنی بررسی و تائید میگردد (در صورت نیاز به اخذ تائیدیه از کارشناس فنی).

۵- تائید فنی: در صورت نیاز به تائید فنی مشخصات محصول باید از طرف کارشناس مربوطه تائید شود.

۶- تامین وجه: درصورتی که خرید دیداری (نقدی) است کل مبلغ مذکور جهت واریز به حساب فروشنده توسط واحد مالی تامین میشود و در صورتی که خرید از طریق اعتبار اسنادی است مبلغ به اندازه مبلغ پیش پرداخت تامین میگردد. (معمولا ۱۰ درصد میباشد) و مابقی مبلغ باید تا قبل از تاریخ معامله اسناد به بانک پرداخت گردد.

۷- عملیات ثبت سفارش بازرگانی: کالا باید جهت ورود به کشور مجوز ورود داشته باشد که این مجوز با ممهور شدن فرم های پر شده ثبت سفارش و دریافت کد ۸ رقمی صورت میپذیرد.

۸- عقد قرارداد بیمه نامه حمل: با توجه به اینکه در کلیه ترم های خرید اینکوترمز عقد قرارداد بیمه حمل و هزینه آن با خریدار است و همچنین بیمه نامه یکی از الزامات درخواستی برای گشایش اعتبار اسنادی است. لذا خریدار باید از یکی از شرکت های بیمه ایرانی بیمه نامه حمل کالای خود را دریافت کند.

۹- عملیات بانکی: با توجه به نوع پرداخت خریدار با مراجعه به بانک درخواست کتبی پرداخت مستقیم به فروشنده و یا درخواست گشایش اعتبار می نماید.

۱۰- عقد قرارداد حمل و بازرسی: با توجه به ترم تحویل کالا و نیاز به بازرسی٬ خریدار همزمان با عملیات بانکی از شرکت های حمل و بازرسی استعلام قیمت کرده و پیرو آن اقدام به عقد قرارداد می نماید.

۱۱- سفارش ساخت/ارسال: بعد از دریافت سوئیفت از بانک مبنی بر ارسال وجه به فروشنده٬ خریدار سوئیفت مربوطه را همراه با درخواست ساخت یا ارسال (کتبی) به فروشنده ارسال می کند.

۱۲- ساخت و ارسال: فروشنده می تواند تا دریافت ابلاغیه از بانک منتظر بماند ولی معمولا روی حسن نیت شروع به ساخت یا ارسال می نماید. و کالا را در محل مذکور تحویل به شرکت حمل می دهد.

۱۳- تحویل اسناد حمل: فروشنده بعد از دریافت بارنامه صادر شده توسط شرکت حمل همراه با سایر اسناد حمل به بانک خود مراجعه و مبلغ درخواستی در اعتبار را درخواست می نماید. و بانک در صورت عدم مغایرت اسناد با متن اعتبار اسنادی موظف به پرداخت می باشد.

۱۴- نظارت برحمل: فروشنده بعد از دریافت بارنامه کپی بارنامه را به خریدار ارسال میکند تا خریدار ضمن اطلاع بر نحوه حمل و زمان آن نظارت می کند.

۱۵- تحویل کالا به گمرک: حمل کننده کالا را به گمرک تحویل می دهد و از گمرک قبض انبار دریافت می کند قبض انبار در دست حمل کننده باقی می ماند تا خریدار هزینه حمل را به شرکت حمل بپردازد. همچنین گمرک اعلامیه ای مبنی بر ورود کالا به آدرس خریدار ارسال می کند.

۱۶- ترخیص از گمرک: علاوه بر قبض انبار گمرک خریدار جهت ترخیص کالا از گمرک نیاز به مدارک حمل دارد که برای گرفتن مدارک حمل به بانک مراجعه کرده و مدارک را در قبال تسویه کل مبلغ اعتبار و کارمزد مربوطه دریافت می کند.

– عملیات ثبت سفارش در وزارت بازرگانی

برای ورود کلیه کالاها (بجز بعضی از کالا هایی که ذکر آن در کتاب مقررات صادرات و واردات هر سال چاپ می گردد. مثل کالای همراه مسافر و کالاهای مورد مبادله در مناطق مرزنشین) باید مجوز وزارت بازرگانی اخذ گردد. فرمهای ثبت سفارش در وزارت بازرگانی وقتی ممهور به مهر بیضی شکل می گردد بمعنی مجوز ورود تلقی می گردد:

– مدارک زیر جهت ثبت سفارش در وزارت بازرگانی الزامی است.

۱- کارت عضویت: جهت عضویت در اداره ثبت سفارش نیاز به داشتن کارت بازرگانی و واریز مبلغی به حساب آن اداره می باشد.

۲- فرم های پرشده ثبت سفارش با تایپ ماشینی  ۵ نسخه (۳ نسخه در صورت خرید بدون انتقال ارز)

۳- دو نسخه پرفورما: که یک نسخه از آن باید اصل باشد٬ و موارد الزامی هر پرفورما رعایت شده باشد.

۴- کاتالوگ مشخصات محصول: در صورت نیاز کارشناس مربوطه اداره ثبت سفارش باید کاتالوگ محصول به پیش فاکتور ضمیمه گردد.

۵- مجوز سازمان مربوطه در صورت نیاز: طبق کتاب مقررات صادرات و واردات کلیه اقلامی که نیاز به اخذ مجوز از وزارتخانه ای را دارند از عدد یک تا نه مشخص گردیده که هر عدد بیانگر وزارت خانه خاص می باشد. وعدم درج عدد ویا صفر بودن نشان دهنده مجاز بودن کالا می باشد.

– مواردی که باید در یک پیش فاکتور Performa Invoice لحاظ گردد.

۱- نام شرکت تولید کننده یا فروشنده و شماره تلفن

۲- مهر و امضای شرکت فروشنده

۳- نام کامل شرکت خریدار

۴- کشور و آدرس شرکت فروشنده

۵- تاریخ صدور پرفورما و اعتبار پیشنهاد

۶- مدت زمان ساخت و حمل محموله

۷- شرح کالای مورد نظر و واحد شمارش

۸- قیمت واحد و کل

۹- نحوه پرداخت مبلغ و شماره حساب فروشنده

۱۰- کد تعرفه گمرکی مذکور در مقررات صادرات و واردات (سیستم هماهنگ شده)

۱۱- ترم تحویل کالا

۱۲- محل بارگیری

۱۳- شماره و نوع استاندارد بین المللی در صورت نیاز.

۱۴- موارد مربوط به بازرسی

۱۵- مدت ضمانت محصول

۱۶- درج شماره استاندارد

– اسناد حمل Shipping Documents

اسناد حمل شامل مدارک زیر است:

۱- گواهی مبداء Certificate of Origin سندی است که توسط اتاق بازرگانی کشور فروشنده صادر میشود و دلالت بر این دارد که کالا در کشور طرف فروشنده ساخته شده و معمولا از فروشنده درخواست میگردد گواهی مبدا توسط سفارت یا کنسول کشور خریدار تائید گردد.

۲- گواهی بازرسی  Inspection Certificate: این گواهی بیان می دارد که کالا از لحاظ کمی، کیفی و بسته بندی با شرایط موجود در پرفورما مطابقت دارد که به این گواهی، (Verification Of Conformity) گواهی تطبیق گفته میشود.

۳- لیست عدلبندی Packing List: لیستی است که تعداد بستهها، مقدار یا تعداد و واحد کالای موجود در بستهبندیهای آماده برای بارگیری را مشخص میکند.

۴- پیش فاکتور  Performa Invoice:  پیشنهاد فروشی است که موارد بازرگانی در آن لحاظ گردیده و با نسخه نهایی پیش فاکتور که مورد توافق طرفین است ثبت سفارش انجام میشود و بعنوان قرارداد بین خریدار و فروشنده تلقی میگردد.

۵- بارنامه  Bill of Lading: سندی است که توسط شرکت حمل صادر می شود٬ و اگر به نام هر کسی پشت نویسی شود صاحب کالا شناخته می شود.

۶- کرایه نامه  Freight Invoice: عبارت از سندی است که نشان دهنده پرداخت کرایه حمل کالا توسط فروشنده میباشد. که یا پیشکرایه شده است Prepaid ویا پسکرایه Collect خواهد شد.

در ترمهای CFR یا C&F وCIF، DAF، CPT، CIP، DDU، DDP، DES، DEQ همچنانکه در بارنامه نیز قید گردیده کرایه پیشکرایه Prepaid شده است.

تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

در ادبیات کسب‌وکار، فروش به تبادل محصولات و خدمات در ازای پول گفته می‌شود، درحالی‌ که بازاریابی اصطلاح گسترده‌تری است که شامل زنجیره‌ای از فعالیت‌هایی همچون تحقیقات بازار، پیشنهادات ویژه‌ی فروش و فروش می‌شود. بازاریابی بر نیازهای مشتری‌ها تمرکز می‌کند در‌حالی‌ که فروش بر نیازهای شرکت تأکید بیشتری دارد. این نوشته را بخوانید تا با تفاوت بازاریابی و فروش به خوبی آشنا شوید.

هدف اصلی در بازاریابی، پاسخگویی به نیازهای مشتری و راضی نگه داشتن او از طریق فراهم کردن محصولات موردنیاز اوست. به بیان دیگر در بازاریابی به‌دنبال برآورده کردن نیازهای مشتری‌ به‌شکلی سود‌آور هستیم. از سوی دیگر در فروش، در این صددیم تا مشتری‌ها را وادار کنیم که محصولات یا خدماتی را که از طرف شرکت به آنها پیشنهاد می‌شود، خریداری کنند.

فروش بخشی از بازاریابی است و به‌شدت با آن در هم آمیخته است، به‌طوری که برای بسیاری از افراد تشخیصِ تفاوت‌های آنها کار دشواری است. با وجود این فاصله‌ی زیادی میان بازاریابی و فروش وجود دارد. در ادامه برخی از تفاوت‌های میان این دو فعالیت را توضیح می‌دهیم.

تعریف فروش

فروش عبارت است از فعالیتی که در طی آن مالکیت محصول از تولید‌کننده به توزیع‌کننده، از توزیع‌کننده به عمده‌فروش، از عمده‌فروش به خرده‌فروش و از خرده‌فروش به مصرف‌کننده‌ی نهایی منتقل می‌شود و در ازای آن پول یا هر چیز باارزش دیگری پرداخت می‌شود و هدفِ آن افزایش درآمد است. این فرایند آغاز قرارداد میان خرده‌فروش و مشتری است.

معمولا برای افزایش فروش قیمت‌های ویژه یا تخفیف‌هایی به مشتری داده می‌شود تا آنها به سوی محصولات جذب شوند. فعالیت‌های زیادی برای افزایش فروش می‌توان انجام داد، ازجمله:

  • نمایش محصول؛
  • توافق با شرکت‌های دیگر؛
  • برآورده کردن نیازهای مشتری‌ها؛
  • بستن قرارداد؛
  • استفاده از استراتژی تجارت الکترونیک.

تعریف بازاریابی

اصطلاح بازاریابی از واژه‌ی «بازار» ساخته شده است که به معنای تحلیل و بررسی نیازهای مشتری است تا شرکت با توجه به نیازهای مشتریان محصولات خود را تولید کند. شرکت‌های به‌دنبال معیارهای تازه‌ای هستند تا علایق و موارد مطلوب و نامطلوب را از نظر مشتری‌ها مشخص کنند. بازاریابی شامل فعالیت‌هایی می‌شود که ارزش محصول را برای مشتری‌ها افزایش می‌دهد. برای مثال با بهبود تصویر برند باعث افزایش میزان فروش می‌شوند.

معمولا برای افزایش بازارِ یک محصول، پیشنهاد‌های ویژه‌ای مطرح می‌شود تا مشتری‌های جذب آن شوند. فعالیت‌های بازاریابی عبارتند از:

  • تحقیقات بازار؛
  • تولید محصول؛
  • پیشنهاد ویژه برای محصول؛
  • تبلیغ محصول؛
  • صحبت کردن درباره‌ی ارزش محصول؛
  • فروش محصول؛
  • خدمات پس از فروش؛
  • رضایت مشتری.

تفاوت‌های اصلی میان بازاریابی و فروش

  • فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص، د‌رحالی‌ که بازاریابی فعالیت‌های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری‌ است، به‌طوری‌ که هر زمان که محصول جدید معرفی شد مشتری‌ها با اشتیاق آن را خریداری کنند.
  • فروش در رابطه‌ی نفر به نفر شکل می‌گیرد، اما بازاریابی شامل رابطه‌ی یک نفر با افراد بسیاری است.
  • فروش شامل رویکردی مجزاست که بر فروش همه‌ی چیزهایی که تولید شده‌اند تمرکز دارد. درمقابل بازاریابی رویکردی یکپارچه است که تمرکزش بر نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.
  • فروش فرایندی کوتاه‌مدت است درحالی‌ که بازاریابی فرایندی طولانی‌مدت است.
  • فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.
  • فروش فعالیتی است که توسط افراد تحریک می‌شود و حول محور آنها شکل می‌گیرد اما بازاریابی فعالیتی رسانه‌محور است.
  • در فروش این اصل که مشتری باید مراقب باشد حاکم است، اما اصل حاکم بر بازاریابی این است که فروشنده باید مراقب باشد.
  • در بازاریابی تأکید بر نیازهای بازار است، اما در فروش بر نیازهای شرکت تمرکز می‌شود.
  • در فروش مشتری آخرین حلقه‌ است برای مثال ابتدا محصول تولید می‌شود و سپس به مشتری فروخته می‌شود. اما در بازاریابی اولویت با مشتری است، چرا که اول نیازهای او تشخیص داده می‌شوند و محصول براساس آنها تولید و به مشتری فروخته می‌شود.
  • فروش مشتری‌محور است اما بازاریابی محصول‌محور.
  • فروش بر افراد تمرکز دارد، برای مثال از طریق رابطه‌ی مستقیم با مشتری او را متقاعد می‌کند که محصول را بخرد. اما بازاریابی بر عموم مردم متمرکز است، برای مثال ارزشی در محصول ایجاد می‌کند تا فروش افزایش پیدا کند.
  • فروش از استراتژیِ فشار استفاده می‌کند (محصول به مشتری تحمیل می‌شود) درحالی‌ که بازاریابی از استراتژیِ کشش استفاده می‌کند (مشتری خودش به سمت محصول می‌آید).

شباهت‌ها

برای اداره‌ی موفق بسیاری از کسب‌وکارها، بازاریابی و فروش پیش‌نیازهای اصلی هستند تا کسب‌وکار بتواند برای مدت طولانی دوام بیاورد. این دو فعالیت‌ در برخی از نقاط به هم نزدیک می‌شوند، چرا که هدف اولیه‌ی هر دو افزایش درآمد و بهبود تصویر برند است.

از یک سو فروش بر فروشِ محصولات و خدمات به مشتری‌ تمرکز دارد و از سوی دیگر بازاریابی، بازار مناسبی را برای محصول ایجاد می‌کند تا حجم فروش موردنظر به دست آید. به بیان دیگر آخرین گام در بازاریابی فروش است و مستلزم یک تیم بازاریابی خوب می‌باشد. به این ترتیب این دو اصطلاح، ارتباطی دوسویه با یکدیگر دارند.